Eine Umfrage unter 62 B2B-Unternehmen, durchgeführt von Vantage Point Performance und der Vertriebsmanagement-Vereinigungund zusammengefasst in einem Artikel der Harvard Business Review (HBR)zusammengefasst wurde, ergab, dass Unternehmen, die drei Praktiken für die Vertriebspipeline beherrschten, ein um 28 % höheres Umsatzwachstum erzielten.
Die drei Praktiken bestehen darin, den Vertriebsprozess klar zu definieren, mindestens drei Stunden pro Monat für das Pipeline-Management aufzuwenden und die Vertriebsmanager im Pipeline-Management zu schulen. Von diesen drei Maßnahmen ist die erste die wichtigste, um effiziente, standardisierte und gestraffte Vertriebsprozesse zu gewährleisten. Unternehmen können einen Vertriebsprozess definieren, indem sie eine Vertriebsprozesskarte erstellen.
Was ist eine Vertriebsprozesskarte?
Prozessmapping ist ein Managementinstrument, mit dem Unternehmen einen Geschäftsprozess visuell darstellen können. Die am häufigsten verwendete Prozessabbildung ist ein Flussdiagramm. Je nach Art des Prozesses, der abgebildet werden soll, werden aber auch viele andere verwendet. Zum Beispiel kann eine Swimlane-Prozesslandkarte nützlich, um die Mitarbeiter darzustellen, die für die Erledigung bestimmter Aufgaben zuständig sind.
Eine Vertriebsprozesskarte stellt dar, wie die Kunden eines Unternehmens die einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses durchlaufen. Wie die Autoren des oben zitierten HBR-Artikels erklären, bedeutet ein formaler Verkaufsprozess, dass "klar definierte Phasen und Meilensteine vorhanden sind, die allgemein verstanden werden ... Ihr Verkaufsprozess sollte sich daran orientieren, wie Ihre Kunden ihren Kaufprozess durchlaufen".
Ein Vertriebsprozess muss allgemein verständlich und für alle Mitarbeiter des Unternehmens zugänglich sein. Dadurch wird die Konsistenz des Verkaufsprozesses sichergestellt, der an die Kunden weitergegeben wird, um ihnen ein besseres Kundenerlebnis zu bieten. Der beste Weg, diese Ziele zu erreichen, ist die Verwendung eines standardisierten Begriffssystems für die Erstellung Ihrer Prozesslandkarte. BPMN 2.0 ist am effektivsten, da sie für Fachanwender leicht verständlich ist und auch technischen Anwendern die Möglichkeit bietet, komplexe Prozesse darzustellen und umzusetzen.
Vorbereitung auf die Erstellung Ihrer Vertriebsprozesskarte
Bevor Sie Ihren Vertriebsprozessplan erstellen können, müssen Sie sich Gedanken darüber machen, was Sie erreichen wollen. Ihr Ziel kann zum Beispiel sein, den Umsatz um einen bestimmten Prozentsatz zu steigern oder die Kundenbindung zu erhöhen. Wenn Sie das Ziel kennen, wird es viel einfacher und effektiver sein, den Weg dorthin zu planen.
Sobald Sie das Ziel definiert haben, besteht der nächste Schritt darin, Ihre bestehenden Verkaufsprozesse zu bewerten. Es ist wichtig, die Beteiligten in diesen Prozess einzubeziehen. Deren Feedback wird Ihnen helfen, das tägliche Funktionieren Ihrer Prozesse zu verstehen.
Schauen Sie sich frühere Verkäufe an und bewerten Sie, was nötig war, um den Käufer durch jede Stufe Ihres Verkaufstrichters zu bringen. Was waren die einzelnen Schritte? Welche Akteure waren beteiligt? Wie lange hat es gedauert, jeden Schritt zu durchlaufen? Gab es irgendwelche Schwierigkeiten? Wie hat das Vertriebsteam diese Herausforderungen gemeistert? Welche Vorschläge haben die Beteiligten zur Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses?
Bevor Sie sich an die Darstellung des Verkaufsprozesses machen, sollten Sie Ihre Kunden genau kennen. Erstellen Sie detaillierte Buyer Personas. Bestimmen Sie, was Ihre Kunden in jeder Phase des Verkaufsprozesses brauchen und wie Sie ihre Bedürfnisse am besten erfüllen können.
Erstellen einer Vertriebsprozesskarte
Bevor Sie Ihre Karte erstellen können, sollten Sie sich mit den verschiedenen Arten von Vertriebsprozesskarten vertraut machen und eine auswählen, die Ihren Anforderungen am besten entspricht. Für viele Unternehmen ist die Erstellung eines einfachen Flussdiagramms unter Verwendung von BPMN 2.0 die beste Wahl. Dies kann manuell oder in wenigen Minuten mit einer BPMN 2.0-kompatiblen Business Process Management (BPM)-Software erfolgen.
Vertriebsprozesse sind in den verschiedenen Unternehmen und Branchen sehr unterschiedlich. Auch wenn wahrscheinlich keine zwei Prozesse gleich sind, sollte jede Vertriebsprozesskarte einige Schlüsselkomponenten enthalten.
Ein Startpunkt
Der erste Schritt bei der Erstellung Ihrer Vertriebsprozesskarte besteht darin, einen Ausgangspunkt zu wählen. Das kann so einfach sein wie der Eingang einer Online-Anfrage eines Interessenten oder eines Kreditantrags. Wenn Sie BPMN 2.0 verwenden, markieren Sie den Startpunkt mit einem Kreis.
Stufen des Verkaufsprozesses und was in jeder Stufe geschieht
Die Karte des Verkaufsprozesses sollte jede Phase des Prozesses detailliert beschreiben. Ihr Verkaufsprozess kann zum Beispiel aus den folgenden Phasen bestehen:
- Ein Anruf zur Entdeckung. Der Vertriebsmitarbeiter führt ein Gespräch mit einem qualifizierten Interessenten, um mehr über dessen Bedürfnisse zu erfahren.
- Eine Demonstration. Der Vertriebsmitarbeiter führt im Anschluss an das Informationsgespräch eine geplante Vorführung des Produkts oder der Dienstleistung durch.
- Der Vorschlag. Nach der Demonstration erstellt das Verkaufsteam ein Angebot. In der Karte des Verkaufsprozesses sollten die Schritte zur Erstellung des Angebots detailliert aufgeführt sein. Der Verkaufsprozess kommt erst dann voran, wenn das Angebot dem Käufer vorgelegt wird.
- Unterzeichneter Vertrag. Das Verkaufsteam kann eine mündliche Zustimmung des Käufers einholen, bevor es einen unterzeichneten Vertrag erhält. Das Verfahren kann jedoch erst in späteren Phasen fortgesetzt werden, wenn der unterzeichnete Vertrag vorliegt.
- Lieferung und Durchführung. Das Produkt oder die Dienstleistung wird implementiert. Ein komplexer Implementierungsprozess kann umfangreiche Teilprozesse erfordern.
- Post-Verkaufsprozess. In dieser Phase wird detailliert beschrieben, wie der Kunde Unterstützung erhält, Upsells getätigt werden und wie die Kundenbindung gefördert wird.
Mit BPMN 2.0 ist es einfach, alle Aspekte des Verkaufsprozesses abzubilden. Von der Prozessebene über Teilprozesse bis hin zu Aufgaben.
Der Fluss
Die Vertriebsprozesskarte muss nicht nur alle Schritte aufzeigen, sondern auch deutlich machen, wie der Prozess vom Anfang bis zum Ende verläuft und mit dem CRM abgestimmt ist. Der Fluss wird mit Pfeilen dargestellt.
So können Management und Mitarbeiter den Prozess visualisieren und verstehen. Dies stellt sicher, dass es keine Abweichungen vom Prozess gibt und ermöglicht es Organisationen, Kontinuität in den Geschäftsprozessen zu erreichen.
ProcessMaker hat unzähligen Unternehmen in den unterschiedlichsten Branchen geholfen, ihre Vertriebsprozesse zu transformieren. ProcessMaker bietet eine BPMN 2.0-konforme intelligentes Geschäftsprozessmanagement und eine Low-Code-Plattform die es einfach macht, Vertriebsprozesse zu entwerfen, zu implementieren, zu analysieren, zu verbessern und zu automatisieren.
